廣西建材家居網教你30分鍾快速簽單妙招

收藏 小歐 來源:廣西建材家居網 評論:
 
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2015-10-25

[導讀]許多人會認爲讓客戶成功簽單是一件很困難的事,現在展示幾招呗。讓您輕松克服客戶簽單障礙。


許多人會認爲讓客戶成功簽單是一件很困難的事,現在展示幾招呗。讓您輕松克服客戶簽單障礙。


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1、産品方面因素 。産品方面因素主要有價格、設計、材料、環保、質量、售後、附加服務等。


2、公司方面因素。 公司方面因素主要有品牌、規模、實力、管理、人才、文化、社會形象等.


3、設計師方面因素 。設計師方面因素主要有態度、能力、工作成果、誠信和個人品質等。


4、客戶自身因素 。客戶自身因素主要有經濟能力、支付意願、文化素質、性格、家庭和家裝參謀等。


值得一提的是,前三項都是家裝公司的,只有後一項才是客戶自身方面。而前三項中有兩項是公司方面,只有一方面是設計師原因,也就是說,在哪簽單,客戶主要考慮的還是公司,客戶是看公司簽單,而不是看設計師簽單。所以,大公司品牌形象好的公司,很容易簽單,而品牌實力不行的小公司,設計師能力再強,簽單的困難也相當大的。


比方說,客戶要買冰箱,首先想到的是海爾冰箱,那麽他去海爾專櫃,只要海爾的服務員有一般銷售能力,能把海爾的産品和服務解說到位,客戶就會訂單。而現在有一個小品牌,它的服務員看到客戶從海爾走過來,要想銷售的話,服務員要特別的優秀,就算這樣也不一定會産生銷售。爲什麽?因爲海爾有品牌、實力、服務、社會認可等衆多競爭力,而小品牌呢?只有“人”這一方面。


家裝也是這樣。設計師個人能力再強,也競爭不過一個大公司的大篇幅廣告、超大店面規模、優秀的人才實力和規範的管理制度。


客戶了解公司有多種渠道,可能是通過廣告,或朋友介紹,或業務員聯系,或自己在工地了解,或自己到公司來看。但還有一個重途徑就是通過設計師,通過設計師的介紹、講述,客戶才會了解得更全面更具體,另一方面設計師本人也是客戶考察公司的主要方面。


所以說設計師不重要的觀點也是不正確的。只不過影響客戶簽單的最大因素是設計師所代表的公司,而不是某個設計師本人。沒有公司做後盾,設計師的影響力就會大大降低。因此對于設計師而言,選擇一個好公司至關重要,因爲你再有如簧的巧舌,也不能將一個沒有什麽品牌影響力的公司說得天花亂綴。但同時,設計師還是要加強對公司的認識,以確保能把公司的各項優勢充分展現給客戶。


也就是說,公司再好,但不對客戶介紹,或者雖做介紹,但介紹得不全面不具體,公司的影響力就發揮不出來。同時,設計師作爲公司的代表,如果不注意自己的形象,不能認真地工作,沒有好的態度,不夠熱情,不講誠信,能力不夠高,效率不夠快,那麽客戶就會對公司産生片面或負面的認識,從而導致客戶在別人那裏簽單。


根據客戶與設計師接觸的過程,我們可以把簽單分成幾個關鍵點,設計師對于關鍵點要重點把握,把握好簽單的關鍵點,往往能起到事半功倍的效果。常見的簽單關鍵點有:

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關鍵首次溝通——量房——首次看方案——看樣板間——客戶談價格時——客戶對方案動心時——工地開工——客戶主動電話咨詢時。


首次溝通無疑是很好的關鍵點。我們說的首次溝通是指客戶主動上公司咨詢,由設計師接待並與客戶進行溝通的時刻。由于主動上門的客戶,其裝修的誠意比較高,所以設計師要給客戶留下良好的第一印象。首次溝通我們要達到幾個重要的目的:

1、讓客戶對公司和設計師本人形成良好的印象,也就是給他最好的第一印象。


2、要能與客戶約定去現場量房的時間,當然最好的結果是馬上去量房。


3、要能給客戶灌輸幾個重要的家裝概念,並且形成客戶有利于我們的潛意識。


4、最好的結果是促成客戶當場交納設計訂金,這一點雖是比較困難,但也要盡自己最大的努力去爭取。


按照首次與客戶溝通的結果,我們可以把首次溝通分成五個級別:

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最高級別:客戶交納設計訂金。

較高級別:馬上就去量房。

心動級別:約定時間再去量房。

普通級別:留下一個好印象。

最差級別:簡單溝通,很快離去。


爲了把握首次溝通的機會,設計師應當爭取更好的結果,即目標要從上往下訂,最重要的任務就是促成客戶交訂金,實在不可行的話要爭取馬上量房,還不行的話就要約定時間去量房,最次也要給客戶留下良好的印象。


那如何達成這樣的目標呢?即如何才能讓客戶交訂金呢?


就是通過溝通,用你的熱情讓客戶産生沖動,馬上交納訂金。這一點比較困難,不過還是有一定的辦法,比較有效的辦法就是先帶領客戶看一下公司,介紹一下公司的發展曆程和公司文化,看一下公司的主材,有套餐的話重點介紹一下公司套餐,然後轉到介紹自己,設計師要善于介紹自己,將自己的特長、過去服務一些重點客戶的經曆表現出來。


然後轉到客戶家裝上,對客戶進行一番家裝知識的普及,灌輸客戶重要的家裝概念,有客戶家的戶型就可以現場做方案做預算,然後拿出一份設計訂單,給客戶介紹一下公司的服務流程,同時可以半開玩笑地請客戶填一份設計訂單,當然有模擬訂單就更好了,客戶在放松或沖動的情況下,就會填寫訂單,甚至現場交納訂金。


當然,要促成客戶交納訂金,可以采取一些辦法,比如當場交訂金送一些禮品,或送一些購物的優惠券,然後告訴客戶交納設計訂金以後,就可以爲客戶提供專案服務。


總之,要把握時機,適可而止,也不能太過急于求成,反而把客戶給嚇跑了。只要你能讓客戶跟著你一起興奮起來,當場交訂金的可能性還是很大的,如果你是名牌設計師的話,那就不用說了。


有些設計師在與客戶溝通時不注意對目的要求,從不主動要求客戶簽設計訂單,那客戶當然不會主動說我先訂下吧,要設計師來引導。


一定要從最高的結果開始要求每一次與客戶的首次溝通。因爲首次客戶沒有定下來,接下來的變數就會太多,有可能就量不成房子,就算量成了房子,後面還會有很大的變化。所以設計師要摒棄追求一般結果的想法,一定要往更好的結果上去追求。


打個比方,如果你去商場購物,營業員會不會要你當場就買貨?一定會,因爲她知道如果你去看了別人家的産品,就不一定會回頭了,你可能就在別人那裏訂了。所以她會想盡一切辦法留住你,不讓你去看別人家的産品,直到她所有的招數都用盡。


設計師要學習一下營業員的精神,爭取首次溝通就取得良好的效果!

有些設計師喜歡循序漸進,總是一步步來,第一次給客戶留下一個好印象,第二次再去量房,第三次再約客戶過來看方案,然後再想辦法讓客戶交訂金,最後再想辦法簽單。這個方法對不對呢?對,但不是最好的方法,這就給客戶與其它公司交訂金或簽單留下了太多的機會了,所以設計師要反其道而行之,首先就要想辦法讓客戶 交訂金,不給客戶留下太多自由發揮的空間。

 
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